Представьте: вы льёте деньги в пять рекламных каналов. Каждый показывает свои цифры — клики, показы, расход. Продавцы фиксируют сделки в CRM. Телефония записывает звонки. Бухгалтер сводит выручку. И никто не может ответить на простой вопрос: какой канал принёс деньги, а какой сжигает бюджет?

Сквозная аналитика — подход, который соединяет эти разрозненные системы в один контур. Реклама, сайт, CRM, телефония — всё в одной панели. Вы видите путь клиента от первого клика по объявлению до денег в кассе и повторной покупки. Не клики, не показы — реальную прибыль с каждого вложенного рубля.

Разберём, как это устроено, когда оправдано, а когда — пустая трата денег.

Что это

У большинства компаний реклама и продажи живут в параллельных мирах. Маркетолог видит клики и показы. Продавец — сделки и звонки. Бухгалтер — выручку. Никто не знает, какой рекламный рубль принёс какую продажу. Это не проблема инструмента. Это проблема связанности данных.

Roistat — сервис сквозной аналитики. Сквозная аналитика — подход, при котором данные из всех источников сходятся в одной системе: сайт, рекламные кабинеты, CRM, телефония. Вы видите весь путь клиента от первого касания с рекламой до оплаты и повторной покупки, и понимаете, какой канал сколько денег принёс.

Технически это работает как соединительный слой между разрозненными системами. На сайт ставится JS-счётчик, который присваивает каждому посетителю уникальный номер визита и запоминает, откуда тот пришёл. Рекламные кабинеты — Яндекс Директ, VK Ads, Google Ads — подключаются через API, и Roistat подтягивает расходы по кампаниям. CRM — amoCRM, Битрикс24 и другие — связывается так, что номер визита привязывается к сделке. Цепочка замыкается: расход на рекламу, визит, заявка, сделка, выручка.

Когда человек оставляет заявку, в CRM прилегает не просто имя и телефон. Прилетает полная история: откуда пришёл, по какому объяванию кликнул, какой запрос вбил в поиске, сколько раз заходил до этого. Это и есть «сквозь» — от рекламного показа до денег.

Зачем нужно

Две крайности, знакомые большинству предпринимателей. Первая: деньги идут в рекламу, метрика — клики и показы. Понятно, сколько людей увидело баннер. Непонятно, сколько из них заплатили. Вторая: все смотрят в выручку, но никто не знает, какой именно канал её обеспечил. Деньги пришли — отлично. Откуда — загадка.

Сквозная аналитика существует, чтобы убрать эту слепую зону. Она связывает рекламный расход с конкретной продажей и показывает, какой рубль во что превратился.

Что она даёт на практике:

  • ROI по каналам — не показы и клики, а окупаемость: сколько прибыли вернулось с каждого вложенного рубля. ROI (Return on Investment — окупаемость инвестиций) — отношение прибыли к затратам. Минусовой ROI означает, что канал сжигает бюджет.
  • Полный путь клиента — от первого клика до повторной покупки. Вы видите, сколько раз человек заходил, по какому объяванию пришёл, когда оставил заявку, какой статус сделки в CRM, когда оплатил.
  • Где сливаются лиды — воронка продаж это последовательность шагов от первого контакта до сделки. Сквозная аналитика показывает, на каком шаге отваливаются люди. Из 100 заявок до оплаты доходят 5 — где потерялись остальные 95?
  • Unit-экономика — расчёт доходов и расходов на единицу: клиента, заявку, сделку. В разрезе источников, кампаний, ключевых слов. Показывает, сколько стоит один клиент и сколько он приносит.
  • Основа для решений — какие каналы масштабировать, какие отключить, где изменить ставку.

Инсайт: сквозная аналитика отвечает на один вопрос бизнеса — куда уходят деньги и откуда они приходят. Не ответив на него, вы управляете вслепую.

Как устроено

Три компонента образуют сквозной контур.

  • JS-счётчик. Фрагмент кода, который размещается в <head> страниц сайта. Для Tilda, WordPress, Bitrix и других популярных CMS есть инструкции по установке. Счётчик фиксирует каждый визит: присваивает уникальный идентификатор и записывает, откуда посетитель пришёл — источник, кампанию, ключевое слово.
  • Рекламные интеграции. По API соединяются с рекламными кабинетами — Яндекс Директ, VK Ads, Google Ads и другими. Сервис забирает данные о расходах по кампаниям и связывает их с визитами и сделками. Обязательное условие: UTM-разметка (метки в URL, которые помечают источник, канал и кампанию). Без UTM часть визитов останется без источника, и расчёт ROI будет неточным.
  • Связь с CRM. amoCRM, Битрикс24 и другие системы подключаются так, что идентификатор визита попадает в карточку сделки. Это замыкает цепочку: расход на рекламу, визит, сделка, выручка. Критичный момент: статусы сделок в CRM должны быть синхронизированы с этапами воронки в Roistat. Рассинхрон — и отчёты покажут искажённую картину.

Внимание: UTM-разметка — не опция, а обязательное условие. Без неё часть визитов не привяжется к источнику, и ROI будет считаться неправильно. Это скучная, но критически важная работа: каждое объявление должно нести UTM-метку с указанием источника, кампании и ключевого слова.

Для каналов с звонками подключается коллтрекинг — определение источника входящего звонка. Динамический коллтрекинг подменяет телефонные номера на сайте для каждого посетителя, давая точность до источника. Статический — закрепляет один номер за каналом, дешевле, но детализация ниже. Выбор зависит от объёма трафика и доли звонков.

Когда использовать

Когда Roistat оправдан

Берите сквозную аналитику, если выполняются хотя бы два условия:

  • У вас 2+ рекламных канала и CRM. Один канал — хватит кабинета рекламной площадки и таблицы.
  • Нужен рабочий контур за неделю, а не за квартал. Самописная аналитика на ClickHouse или BigQuery требует разработчика и занимает месяцы.
  • Команда не готова поддерживать самописный стек. Готовый сервис берёт на себя обновления интеграций, стабильность API, поддержку.
  • Бюджет на маркетинг от 300 000 ₽/мес. Ниже — экономика может не вытянуть: стоимость сервиса съест выгоду от оптимизации.

Когда Roistat не нужен

Не подключайте, если:

  • Реклама идёт через один канал, а сделок в месяц меньше десяти — хватит Excel или Notion.
  • Продажи идут через маркетплейсы, своего сайта нет — сквозная аналитика привязывается к сайту.
  • CRM не используется и не планируется — без CRM сквозной контур не замыкается.
  • Маркетинговый бюджет ниже 150–200 тысяч ₽/мес — сервис не окупится.

Альтернативы

Рынок сквозной аналитики насыщенный, и под разные задачи ложатся разные инструменты.

СНГ-конкуренты:

  • Calltouch — ближайший аналог. Сильная сторона — коллтрекинг и речевая аналитика. Берут, когда телефония — основной канал продаж и важно качество звонков, а не только источник.
  • CoMagic — омниканальная платформа: чаты, виджеты, аналитика в одном флаконе. Подходит, когда заявки идут через мессенджеры и формы на сайте.
  • Alytics — затачивается под автоматизацию контекстной рекламы. E-commerce с десятками кампаний — целевая аудитория.
  • K50 — фокус на генерацию и автоматизацию рекламных объявлений, аналитика как дополнение.
  • Smartis — отраслевая специфика: недвижимость и застройщики. Не универсальный инструмент.

Западные решения:

  • Google Analytics 4 + Looker Studio — бесплатно, но сквозной аналитики «из коробки» нет. Пайплайн из GA4, CRM, рекламных API нужно собирать вручную. Плюс — полный контроль над данными. Минус — нужен разработчик и время на сборку.
  • HubSpot — CRM с маркетинговой аналитикой внутри. Хорошо для B2B SaaS, но для российского рынка дорого.
  • Segment + Mixpanel / Amplitude — это продуктовая аналитика, не сквозная. Подходит для SaaS и приложений, где модель не «реклама → сделка», а «пользователь → поведение → удержание».

Кастомные стеки:

  • ClickHouse + Metabase/Superset — своя аналитика на своих серверах. Максимальная гибкость, минимальная стоимость на большом объёме. Но нужна команда аналитиков и разработчиков.
  • BigQuery + Looker Studio — то же, но в облаке Google. Платите за хранение и запросы.
  • Яндекс ДатаЛенс + Метрика + выгрузки из CRM — бюджетный путь для тех, кто уже живёт в экосистеме Яндекса.

Важно: Яндекс ДатаЛенс — не аналог Roistat. Это BI-инструмент, слой визуализации в ряду Looker Studio, Power BI, Tableau. Он ничего не собирает: вы подключаете его к готовым источникам (ClickHouse, PostgreSQL, Метрика, выгрузки CRM), и он рисует дашборды. Для сквозной аналитики на ДатаЛенсе нужна связка — Метрика на сайте + выгрузки из CRM в БД + расходы из рекламных кабинетов + ДатаЛенс как слой отображения. Лицензия дешёвая, но нужен человек, который соберёт и будет поддерживать пайплайн. ДатаЛенс — конструктор. Roistat — готовая машина.

Как выбрать

Calltouch или CoMagic имеют смысл, когда главный канал — звонки и нужна речевая аналитика: скоринг разговоров, обучение операторов.

Самописное решение оправдано при большом трафике (от 2–3 миллионов визитов в месяц), когда подписка на готовый сервис обходится дороже разработки. Или когда в команде есть дата-инженеры и нужна нестандартная атрибуция, которой нет в готовых продуктах.

Пример

Тарифы

У Roistat четыре тарифа: Стартовый, Базовый, Бизнес, Премиум. Стоимость привязана к количеству визитов в месяц — чем больше трафика, тем выше ценник внутри тарифа. Официальные цены актуальны на момент публикации; проверяйте на roistat.com/ru/price.

Базовые цены (минимальный объём — до 20 000 визитов в месяц):

**Тариф** **Инструментов** **Визитов/мес** **Цена/мес (помесячно)** **Цена/мес (год, −30%)**
Стартовый 3 до 20 000 6 500 ₽ —
Базовый 7 до 20 000 11 700 ₽ 8 190 ₽
Бизнес 21 до 20 000 19 700 ₽ 13 790 ₽
Премиум 23 до 20 000 40 400 ₽ 28 280 ₽

При росте трафика цена растёт. Базовый до 250 000 визитов — 34 300 ₽/мес, до 500 000 — 54 800 ₽/мес. Бизнес до 250 000 — 52 800 ₽/мес, до 500 000 — 83 100 ₽/мес. Полный прайс по всем подуровням — на официальной странице цен.

Скидка 30% действует при оплате на 12 месяцев. При оплате на 6 месяцев — около 10%.

Дополнительные проекты (сайты) — 3 300 ₽/мес за каждый сверх пакета тарифа.

Что входит в цену:

  • Сквозная аналитика и все основные отчёты
  • Интеграции с рекламой, CRM, мессенджерами (200+ готовых интеграций)
  • Базовый мультиканальный трекинг
  • Триал 14 дней на всех тарифах

Что оплачивается отдельно:

  • Коллтрекинг — сверх стоимости тарифа. Цена зависит от количества подключаемых номеров, способа переадресации и израсходованных минут.
  • Оптимизатор рекламы — отдельная опция. Стоимость передачи одной заявки из CRM в цели Яндекс Метрики — 10 ₽ за заявку без пакета. Пакеты: до 1000 передач — 9 000 ₽, до 3000 — 14 700 ₽, до 10 000 — 25 000 ₽.
  • SMS-таргетинг — пакетная оплата по количеству сообщений.
  • Внедрение — если делаете не сами, а через интегратора, это отдельная услуга.

Шаги внедрения

  • Решите, что измеряете. Пропустить этот шаг — самая частая ошибка. Сядьте и выпишите: каналы трафика, этапы воронки, главную метрику (ROI, CPO, LTV, средний чек). Без списка сервис становится красивой панелью без зрителей.
  • Установите счётчик. JS-код вставляется в <head> сайта. Для Tilda, WordPress, Bitrix есть готовые инструкции. До следующих шагов убедитесь, что визиты фиксируются — откройте сайт, оставьте заявку, проверьте лог.
  • Подключите рекламные кабинеты. Расходы из Яндекс Директа, VK Ads и других источников подтягиваются через API. Обязательно разметьте все ссылки UTM-метками — без них часть визитов останется без источника.
  • Свяжите CRM. Интеграция с amoCRM или Битрикс24 занимает около получаса. Критично: номер визита должен передаваться в сделку, а статусы CRM — совпадать с этапами воронки в Roistat. Несовпадение = данные разъезжаются.
  • Подключите телефонию. Если в воронке есть звонки — нужен коллтрекинг. Динамический (подменные номера) даёт точность до источника, статический дешевле. Выбор — за объёмом трафика и долей звонков.
  • Постройте первый отчёт. Не открывайте все 200 отчётов сразу. Начните с ROI по каналам за месяц. Один отчёт, одна метрика, одно решение. Дальше — больше.

Как использовать с пользой

Подключить сервис — половина дела. Вторая половина — действовать по его данным. Большинство проваливается именно тут: цифры идут, а решения — по-старому, по интуиции.

Рабочие принципы:

  • Ритм просмотра. Минимум раз в неделю. Реже — и аналитика превращается в квартальный ритуал «открыл, ужаснулся, закрыл».
  • Решения по цифрам. Канал с минусовым ROI два месяца подряд — отключайте или перестраивайте. Без сантиментов.
  • Гипотезы и проверка. Меняете объявление — через две недели смотрите, как сдвинулся ROI именно этой кампании. Не вообще, а конкретно.
  • LTV важнее первой сделки. LTV (Lifetime Value — пожизненная ценность клиента) — суммарная прибыль от клиента за всё время работы. Дорогие лиды могут оказаться клиентами на годы. Дешёвые — разовыми покупателями. Смотрите горизонт, не только первый чек.
  • Общие цифры для всех. Маркетолог, продавцы, руководитель — одинаковый взгляд. Раздельные отчёты рождают раздельные решения.

Ограничения

Ограничения

Что учитывать

Зависимость от качества CRM — сквозная аналитика ровно настолько точна, насколько корректно CRM фиксирует сделки и их статусы.

Если менеджеры забывают проставлять статусы или путают этапы — Roistat покажет искажённую картину. Проблема не в сервисе, а в дисциплине работы с CRM, но без неё данные бесполезны.

Цена растёт с трафиком — тариф привязан к количеству визитов.

При росте от 20 000 до 500 000 визитов цена Базового поднимается с 11 700 до 54 800 ₽/мес, Бизнеса — с 19 700 до 83 100 ₽/мес. На больших объёмах (от 2–3 миллионов визитов в месяц) готовый сервис может оказаться дороже самописного решения на ClickHouse.

Коллтрекинг — отдельная статья расходов — не входит ни в один тариф.

Стоимость зависит от количества номеров и минут, и при активной телефонии может сравняться с ценой самой подписки. Считайте полный контур, а не только тариф.

UTM-разметка — обязательное условие — без корректных UTM-меток на всех рекламных ссылках часть визитов не привяжется к источнику.

ROI будет считаться неправильно. Это не баг сервиса, а требование к процессу, которое часто недооценивают.

Триал 14 дней — ограниченный период — за две недели нужно успеть подключить счётчик, CRM, рекламные кабинеты и собрать хотя бы один отчёт.

Если данные из CRM ещё не идут — триал пройдёт впустую. Начинайте внедрение в первый день триала.

Антипаттерны

Антипаттерны

Чего не делать

Не настраивать UTM-разметку — данные приходят в мусорном виде: визиты есть, но источник не определён.

Отчёты рисуют «прямые заходы» там, где на самом деле была реклама. Решения принимаются по искажённой картине. Это самая частая ошибка и самая дорогая.

Не синхронизировать этапы воронки — статусы в CRM и этапы в Roistat не совпадают.

Сделка, закрытая в CRM как «Успешно реализовано», в Roistat может висеть в «В работе». Отчёты врут, ROI считается неправильно, канал выглядит убыточным, хотя сделки закрылись.

Оптимизировать стоимость лида вместо прибыли — смотреть на CPL (Cost Per Lead — стоимость заявки) вместо ROI.

Канал с дешёвыми лидами может приносить клиентов, которые ничего не покупают. Дорогие лиды из другого канала — клиентов на годы. Оптимизация по CPL убивает прибыль.

Запускать 10 отчётов сразу — не понимая ни одного.

Сервис даёт 200+ отчётов, но без чёткой метрики, которую вы считаете главной, вы утонете в цифрах. Начните с одного отчёта — ROI по каналам за месяц — и двигайтесь от него.

Не учитывать длинный цикл сделки — канал кажется убыточным, потому что сделки ещё не закрылись.

Если средний цикл — 3 месяца, а вы смотрите ROI за первый месяц, все сделки в процессе. Канал отключается, а через месяц приходят деньги. Считайте ROI с учётом длины цикла, не за один месяц.

Чеклист

Чеклист

Проверка перед запуском

Счётчик собирает визиты — после установки кода откройте сайт, оставьте заявку, проверьте, что визит появился в Roistat.

Если визитов нет — счётчик установлен неправильно или блокируется блокировщиками. Не двигайтесь дальше, пока не увидите реальные визиты.

UTM-метки на всех рекламных ссылках — проверьте каждое объявление: в URL должны быть параметры utm_source, utm_medium, utm_campaign.

Откройте отчёт «Источники» в Roistat — если есть неизвестные источники или «прямые заходы» в большом объёме — UTM не настроен.

CRM передаёт номер визита в сделку — создайте тестовую заявку с сайта и откройте сделку в CRM.

В кастомных полях должен быть номер визита Roistat. Если поля нет — интеграция настроена не полностью, сквозная аналитика не работает.

Статусы CRM совпадают с этапами воронки Roistat — выпишите все статусы из CRM и все этапы из настроек воронки в Roistat.

Сравните. Каждый статус должен маппиться на этап. Если есть статусы без соответствия — добавьте их в воронку или уберите из CRM.

Первый отчёт собран и понят — постройте отчёт «ROI по рекламным каналам» за последний месяц.

Вы должны понимать каждую цифру: какой канал, сколько потрачено, сколько выручки, какой ROI. Если цифра непонятна — разберитесь, прежде чем смотреть другие отчёты.

Ссылки

Ссылки

По теме

По теме